化粧品OEMで商品を作ったものの、思うように売れないという相談は少なくありません。その原因は処方の良し悪しではなく、設計の順序や視点のズレにあることが多いのが実情です。本記事では、OEM側の視点から「作りたい処方」と「売れる処方」がズレる理由と、その回避方法を整理して解説します。
化粧品OEMで起こりがちな「失敗」はなぜ繰り返されるのか
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・「売れない理由」を処方だけで判断してしまう背景
・失敗事例が構造化されず、再発しやすい業界特性
・OEM失敗が表に出にくい理由
・処方責任に集約されがちな誤解の正体
まず、化粧品OEMの失敗が繰り返される大きな要因は、問題の所在が整理されないまま次の企画に進んでしまう点にあります。次に、結果だけが語られ、設計の過程や判断の順序が共有されないため、同様の判断ミスが再発しやすくなります。
そのため、この章では「なぜ失敗が起きるのか」を処方以外の視点も含めて整理し、後続の章で扱う具体論につなげていきます。
「売れない理由」が処方以外にあることに気づけない
まず、化粧品OEMの失敗で多いのは、「売れない＝処方が悪い」と短絡的に結論づけてしまう点です。実際には、価格設定や販売チャネル、情報の伝え方など、処方以外の要因が結果に大きく影響しているケースが少なくありません。
次に、処方は目に見える要素であるため原因として扱いやすく、本来検証すべき設計順序や販売前提が見落とされがちになります。そのため、処方を修正しても状況が改善せず、同じ失敗を繰り返すことにつながります。
結果として、処方だけに焦点を当てるのではなく、全体設計の中でどこにズレがあったのかを整理する視点が重要になります。
失敗事例が個別論で終わり、構造として整理されていない
まず、化粧品OEMにおける失敗事例の多くは、「この商品は売れなかった」という結果だけが語られがちです。しかし、その背景にある判断プロセスや前提条件まで整理されることは多くありません。
次に、個別事例として処理されることで、「なぜ同じ失敗が起きたのか」という構造的な分析が行われず、他の企画にも活かされにくくなります。そのため、似た条件で再びOEMを進めた際に、同様のズレが再発します。
結果として、失敗を防ぐには事例を点ではなく線で捉え、設計順序や判断軸を整理する視点が欠かせません。
OEM失敗が表に出にくい業界構造
まず、化粧品OEMの失敗は、外部から見えにくい構造を持っています。商品が売れなかった場合でも、企画自体が静かに終了することが多く、失敗として共有される機会は限られます。
次に、メーカー側・依頼側ともに関係性を重視するため、具体的な失敗要因が公開されにくく、同様の判断ミスが業界内で繰り返されやすくなります。そのため、失敗の学習が個人や企業内にとどまり、知見として蓄積されにくい状況が生まれます。
結果として、表に出ない失敗を前提に、事前に設計順序を整理する視点が重要になります。
「売れなかった＝処方が悪い」と誤解されやすい背景
まず、化粧品OEMでは結果が数値として表れやすいため、売上が伸びなかった場合に原因を単純化しやすい傾向があります。その中でも処方は最も分かりやすい要素であり、「処方に問題があったのではないか」と結論づけられがちです。
次に、処方以外の要因、たとえば販売価格の設定やEC上での情報設計、ターゲットとのズレは見直しに時間と労力がかかるため、検証が後回しにされやすくなります。そのため、十分な検討が行われないまま処方だけが修正され、根本的な改善につながらないケースが発生します。
結果として、「売れなかった理由＝処方」という誤解が定着し、本来見直すべき設計全体に目が向かなくなる点が、失敗を繰り返す大きな要因となります。
「作りたい処方」と「売れる処方」がズレる決定的な原因
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・処方設計と販売設計を切り離して考えてしまう問題
・成分価値と市場価値が一致しない理由
・作り手目線が強くなりすぎることで起こる判断のズレ
・「良い処方＝売れる」という思い込みの危険性
まず、「作りたい処方」と「売れる処方」がズレる最大の原因は、設計の出発点が異なる点にあります。次に、処方としての完成度と市場での評価は必ずしも一致せず、そこを混同したまま企画が進むとズレが拡大します。
そのため、この章では処方と販売の視点がどこで分岐するのかを整理し、後続のH3で具体的なズレの正体を解説します。
処方設計と販売設計を同時に考えていない
まず、「作りたい処方」と「売れる処方」がズレる大きな理由は、処方設計と販売設計が別々に進められている点にあります。処方は工場や成分の視点で検討され、販売は後から考える、という順序になりがちです。
次に、この進め方では、価格帯や販路に合わない処方が完成してしまい、販売段階で無理な調整が必要になります。その結果、訴求が曖昧になり、商品の価値が伝わりにくくなります。
そのため、処方を考える段階から「どこで、誰に、いくらで売るか」を同時に整理しておくことが、ズレを防ぐ重要なポイントになります。
成分価値と市場価値を混同してしまう
まず、化粧品OEMでは「良い成分を使っている＝価値が高い」と考えてしまう場面が多く見られます。しかし、成分としての価値と、市場で評価される価値は必ずしも一致しません。
次に、市場では成分そのものよりも、「何のための商品か」「自分にどう関係するのか」が重視されます。そのため、成分の専門的な優位性をそのまま並べても、購入判断につながらないケースが生じます。
結果として、成分価値を市場価値に変換する視点を持たないまま企画が進むと、「良い処方なのに売れない」というズレが生まれやすくなります。
作り手目線が強くなりすぎることで起こる判断ミス
まず、化粧品OEMの企画では、作り手側の知識やこだわりが強く反映されやすい傾向があります。処方の完成度や技術的な優位性に意識が向きすぎると、使う側の理解度や購買行動が十分に考慮されなくなります。
次に、専門的な視点で「良い」と判断した要素が、そのまま消費者の評価につながるとは限りません。その結果、説明が複雑になり、商品の魅力が伝わりにくくなるケースが生じます。
そのため、作り手の論理だけで判断せず、受け手の視点に置き換えて設計を見直す姿勢が重要になります。
「良い処方＝売れる」という思い込みの危険性
まず、化粧品OEMでは処方の完成度が高いほど、自然と売れるはずだという期待が生まれやすくなります。しかし、市場では処方の良し悪しがそのまま評価されるわけではなく、購入判断は別の軸で行われます。
次に、処方の優位性を前提に企画を進めると、価格設定や訴求内容の検証が後回しになりやすく、販売段階で無理が生じます。その結果、商品の立ち位置が曖昧になり、比較の中で選ばれにくくなります。
結果として、「良い処方だから売れるはず」という思い込みは、設計全体の見直しを妨げる要因となり、ズレを固定化させてしまいます。
OEM側から見た「失敗しやすい処方設計」の共通点
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・成分を盛りすぎたことで価値が伝わらなくなるケース
・原価やロットを無視した処方設計のリスク
・使用感と訴求内容が噛み合わない問題
・将来展開を想定しないまま設計された処方の弱点
まず、OEM側の立場から見ると、失敗しやすい処方設計にはいくつかの共通点があります。次に、それらは技術力不足ではなく、設計時点での視点や優先順位の置き方に起因しているケースが大半です。
そのため、この章では「なぜその処方が失敗につながりやすいのか」を整理し、後続のH3で具体的な判断ポイントを解説していきます。
成分を盛りすぎた結果、価値が伝わらなくなるケース
まず、処方設計でよく見られるのが、「良さそうな成分をできるだけ多く入れたい」という発想です。成分数が増えることで一見すると高機能に見えますが、実際には何が強みの商品なのかが分かりにくくなります。
次に、訴求ポイントが分散すると、ECページや販促資料で説明すべき内容が増え、メッセージがぼやけやすくなります。その結果、購入検討者にとって魅力が伝わりにくくなります。
結果として、成分を盛ること自体が価値を高めるのではなく、主役を明確にし、役割を整理した処方のほうが市場では評価されやすくなります。
原価・ロット・継続生産を無視した処方の末路
まず、処方設計の段階で原価や最小ロットを十分に考慮していないケースは少なくありません。試作段階では問題なく見えても、実際の製造ではコストが想定以上に膨らむことがあります。
次に、原料の調達性や安定供給を考えずに成分を選定すると、継続生産が難しくなり、追加製造や改良時に制約が生じます。その結果、販売計画の見直しや価格変更を余儀なくされる場合もあります。
結果として、処方の完成度だけでなく、原価・ロット・継続性を含めて設計する視点がなければ、長期的に成立しない処方になりやすいと言えます。
使用感と訴求ポイントが一致していない処方
まず、処方設計において見落とされやすいのが、実際の使用感と訴求内容のズレです。たとえば「さっぱり」を売りにしているにもかかわらず、使用感が重く感じられる場合、期待とのギャップが生まれます。
次に、このズレは処方単体の問題ではなく、言葉選びや販売ページでの表現設計とも深く関係しています。そのため、処方の特徴をどのような言葉で伝えるのかまで含めて設計しなければ、魅力が正しく伝わりません。
結果として、使用感と訴求ポイントを一致させる視点を持つことが、失敗しにくい処方設計には欠かせません。
将来的な改良・シリーズ展開を想定していない設計
まず、初回の商品開発に集中するあまり、将来的な改良やシリーズ展開を想定せずに処方を組んでしまうケースがあります。この場合、少しの改良でも処方全体を大きく見直す必要が生じやすくなります。
次に、シリーズ化を前提にしていない処方は、後からラインナップを増やす際にコンセプトや価格帯が噛み合わず、展開が難しくなることがあります。そのため、初回設計の段階で「次につなげられる余地」を残す視点が重要です。
結果として、将来の改良や派生商品を見据えた処方設計を行うことで、長期的に展開しやすく、失敗リスクの低い商品づくりにつながります。
EC販売を前提にすると、OEMの失敗は加速しやすい
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・ECでは処方の良さだけでは選ばれにくい理由
・成分説明が購入判断に直結しない現実
・売り場を決めないままOEMを進めるリスク
・EC特有の価格帯と処方設計のズレ
まず、EC販売を前提とした場合、店舗販売とは異なる判断基準で商品が選ばれます。次に、処方の完成度が高くても、その価値が画面越しに伝わらなければ購入にはつながりません。そのため、この章ではEC特有の構造が、なぜOEMの失敗を加速させやすいのかを整理し、後続のH3で具体的なズレのポイントを解説します。
ECでは「処方の良さ」だけでは選ばれない
まず、EC販売では実際に商品を試すことができないため、購入判断は限られた情報をもとに行われます。そのため、処方としてどれだけ完成度が高くても、それだけで選ばれるとは限りません。
次に、EC上では価格帯、レビュー、使う目的がひと目で理解できるかどうかが重視されます。処方の専門的な説明が中心になると、購入者にとって判断材料として扱いにくくなる場合があります。
結果として、ECでは処方の良さを前提にしつつ、「誰にとって、何が分かりやすい商品か」を同時に設計する視点が不可欠になります。
成分説明が購入判断に直結しない現実
まず、EC販売では成分説明を丁寧に書けば売れると考えられがちですが、実際には成分情報だけで購入を決める人は多くありません。専門的な成分名が並ぶほど、理解のハードルが上がることもあります。
次に、購入者が知りたいのは「自分の悩みに合うか」「使うとどう変わるのか」という点であり、成分そのものの優劣ではありません。そのため、成分説明は目的や使用シーンと結びつけて整理する必要があります。
結果として、成分説明を主役にするのではなく、購入判断につながる情報へと翻訳する視点が、EC向けの処方設計には求められます。
売り場不在のままOEMを進めてしまうリスク
まず、EC販売を前提としながら、具体的な売り場を想定せずにOEMを進めてしまうケースは少なくありません。自社ECなのか、モール型ECなのかによって、求められる価格帯や情報設計は大きく異なります。
次に、売り場の特性を考えずに処方を決めてしまうと、完成後に訴求や価格調整が難しくなり、無理のある販売設計になりがちです。その結果、処方の良さを十分に伝えられないまま販売が始まることになります。
結果として、OEMを進める前に「どの売り場でどう見せるか」を具体的に決めておくことが、EC販売での失敗を防ぐ重要なポイントとなります。
EC特有の価格帯と処方設計のミスマッチ
まず、EC販売では購入者が複数の商品を同時に比較するため、価格帯が非常に分かりやすく影響します。そのため、処方原価が高く設定された商品は、同価格帯の他商品と並んだ際に選ばれにくくなる場合があります。
次に、価格に対して処方の価値が直感的に伝わらないと、「高い理由」が理解されず、検討対象から外れてしまいます。これは処方が悪いのではなく、価格帯と処方設計が噛み合っていないことが原因です。
結果として、ECでは想定する価格帯から逆算して処方を設計し、その価値が一目で伝わる構成にすることが、失敗を避けるうえで重要になります。
OEM失敗を回避するために最初に決めるべき3つの視点
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・誰に・どこで・いくらで売るかを先に決める重要性
・販売チャネルから逆算する処方設計の考え方
・初回ロットと継続販売を分けて考える必要性
・失敗しにくいOEM進行スケジュールの整理
まず、OEMでの失敗を避けるためには、処方を考える前に決めるべき視点があります。次に、これらを後回しにすると、処方や価格、販売方法の間にズレが生じやすくなります。そのため、この章では「最初に何を決めておくべきか」を整理し、後続のH3で具体的な考え方を解説します。
誰に・どこで・いくらで売るのかを先に決める
まず、OEMでの失敗を防ぐために最も重要なのは、「誰に・どこで・いくらで売るのか」を処方設計より先に決めることです。これが曖昧なまま進むと、完成後に価格や訴求を無理に合わせる必要が生じます。
次に、ターゲットや販売場所が決まっていれば、必要な使用感や成分構成、容器の仕様まで自然に絞り込めます。そのため、処方の検討も現実的な範囲に収まりやすくなります。
結果として、販売前提を先に固めることで、処方と市場のズレを最小限に抑えたOEM進行が可能になります。
販売チャネルから逆算する処方設計
まず、処方設計は販売チャネルによって求められる条件が大きく異なります。自社EC、モール型EC、サロン販売では、価格帯や情報量、使用感の期待値がそれぞれ違います。
次に、販売チャネルを先に決めておくことで、「その場所で選ばれやすい処方とは何か」を具体的に考えられるようになります。その結果、処方の方向性が定まり、不要な要素を削ぎ落としやすくなります。
結果として、販売チャネルから逆算して処方を設計することで、完成後の修正や軌道修正を減らし、失敗しにくいOEM進行につながります。
初回ロットと継続販売を分けて考える
まず、OEMでは初回ロットと継続販売を同じ前提で考えてしまうと、判断を誤りやすくなります。初回は市場反応を確認する目的が大きく、継続販売とは役割が異なります。
次に、初回ロットで完璧を目指しすぎると、原価や数量のハードルが上がり、結果として動きにくい商品になってしまいます。そのため、初回は検証を前提とし、改良の余地を残した設計が有効です。
結果として、初回と継続を切り分けて考えることで、無理のないOEM進行が可能になり、失敗リスクを抑えられます。
失敗しにくいOEM進行スケジュールの考え方
まず、OEMの失敗は処方そのものよりも、進行スケジュールの組み方に原因があるケースが多く見られます。短期間で決断を重ねると、検証や調整が不十分なまま次の工程へ進んでしまいます。
次に、失敗しにくい進行には、試作・確認・修正の時間をあらかじめ織り込んだスケジュール設計が欠かせません。これにより、処方や仕様のズレを早い段階で修正できます。
結果として、余裕を持ったOEM進行スケジュールを組むことが、後戻りや大きな修正を防ぎ、安定した商品化につながります。
「作りたい」と「売れる」を一致させるOEM側の考え方
この章で扱う主なポイントは以下のとおりです。
・処方を引き算で考えることの意味
・主役成分を一つ決める重要性
・OEMを「丸投げ先」にしない視点
・相談できるOEMが失敗を減らす理由
まず、「作りたい処方」と「売れる処方」を一致させるためには、考え方そのものを整理する必要があります。次に、処方の完成度を高めることと、売れる設計にすることは別の作業であり、その両立には視点の切り替えが欠かせません。
そのため、この章ではOEM側がどのような思考で処方と販売をつなげているのかを整理し、後続のH3で具体的な考え方を解説します。
処方は引き算で完成度が上がる
まず、「作りたい処方」をそのまま形にしようとすると、成分や機能を足し算で考えがちになります。しかし、要素が増えるほど処方の意図が分かりにくくなり、結果として魅力が伝わりにくくなります。
次に、引き算の視点で処方を整理すると、「この商品で何を一番伝えたいのか」が明確になります。主役以外の要素を整理することで、使用感や訴求も一貫性を持たせやすくなります。
結果として、処方を引き算で設計することで完成度が高まり、市場で理解されやすい商品につながります。
主役成分を一つ決める意味
まず、処方設計において主役成分を一つ決めることは、商品の軸を明確にするうえで重要です。主役が定まらないと、訴求ポイントが分散し、何のための商品なのかが伝わりにくくなります。
次に、主役成分が決まれば、その成分をどう活かすかという視点で処方全体を整理できます。その結果、他の成分は補助的な役割として位置づけやすくなり、処方の意図が一貫します。
結果として、主役成分を一つに絞ることで、説明しやすく理解されやすい処方となり、「作りたい」と「売れる」をつなげやすくなります。
OEMはパートナーであり、丸投げ先ではない
まず、OEMを「作ってもらう先」として捉えすぎると、設計の責任が曖昧になりやすくなります。処方や仕様をすべて任せてしまうと、完成後に「思っていたものと違う」というズレが生じやすくなります。
次に、OEMは処方や製造の専門家であり、企画側と役割を分担しながら進めるパートナーです。目的や販売前提を共有したうえで相談することで、現実的で実行可能な提案を引き出しやすくなります。
結果として、OEMを丸投げ先ではなく協働相手として捉えることが、「作りたい」と「売れる」を一致させるための重要な視点となります。
「相談できるOEM」が失敗を減らす理由
まず、失敗しにくいOEM進行の共通点として、「相談できる関係性」が挙げられます。疑問点や迷いを早い段階で共有できると、後工程での大きな修正を防ぎやすくなります。
次に、販売前提や制約条件を正直に伝えることで、OEM側は現実的な選択肢を提示しやすくなります。これにより、処方・原価・スケジュールのバランスが取りやすくなります。
結果として、相談を前提に進められるOEM体制が、判断ミスを減らし、「作りたい」と「売れる」を現実的に結びつけます。
まとめ：化粧品OEMの失敗は設計順序で防げる
まず、化粧品OEMにおける多くの失敗は、処方の良し悪し以前に「考える順番」のズレから生じています。作りたい処方を先に固め、その後で販売や価格を考える進め方では、どうしても調整が後手に回ります。
次に、本記事で整理してきたように、誰に・どこで・いくらで売るかを先に決め、その前提に合う処方を設計することで、ズレは大きく減らせます。これは特別なノウハウではなく、設計順序を入れ替えるだけで実現できる考え方です。
結果として、化粧品OEMの失敗は偶然ではなく、設計の順序を見直すことで十分に防ぐことが可能です。処方・販売・OEMの役割を整理しながら進めることが、長く続く商品づくりにつながります。
まとめ
処方が良くても、設計順序がズレていると売れない結果になりやすい
「誰に・どこで・いくらで売るか」を先に決めることが失敗回避の起点になる
成分や処方は、売り場と価格帯から逆算して設計する必要がある
EC販売では、処方の良さをそのまま伝えても購入判断につながらない
OEMは丸投げ先ではなく、相談しながら進めるパートナーとして活用すべきである
次に、これから化粧品OEMを検討する方や、小さく始めたい方は、まずは無理のない条件で検証できる方法を知ることが重要です。
小ロットから自社ブランドの化粧品を立ち上げたい方は、
👉「化粧品OEM 小ロット100個対応」
https://ai-cosmetic.co.jp/cosmetics-oem-small-lot/
をご覧ください。
厚生労働省｜化粧品の定義と取扱い
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000188411.html
PMDA｜化粧品・医薬部外品に関する情報
https://www.pmda.go.jp/review-services/drug-reviews/about-drugs/0002.html
経済産業省｜電子商取引に関する市場動向
https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/statistics/outlook.html
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